兰山农商银行探索“小微+行业”营销模式

今年以来，山东兰山农商银行紧紧围绕省联社党委“123456”工作思路，在临沂办事处悉心指导下，依托小微贷营销中心锤炼行业营销队伍，立足临沂商城区域特色开展市场行业客群营销，加强研发创新行业产品体系，将行业扛在肩上，将商户装在心里，不断探索完善“小微+行业”客户营销模式，打造走在商城里、陪在商户边的“邻居银行”形象。

开展行业研究，打造行业营销队伍。兰山农商银行按行业市场设立分中心，依托分中心一个行业成立一个营销小组，对各行业的信贷需求、风险隐患、规避措施进行了深入研究，已经形成了6个行业和1个特色产品的市场分析报告，立足不同行业进行精准营销。同时，选拔培养行业内训师，专职研究培训行业营销技巧、风险防控等，通过培训提高营销人员的专业水平、营销能力和风控意识。该行从客户经理中选拔6名营销能力和风控水平较高的人员从事行业调查，根据不同行业划分不同调查人员，提高行业调查水平和营销能力。行业内训师担任中心贷审成员，根据不用行业的经营特点，对比行业一般经营规律，对贷款给予评价。

拓展行业客户，精准营销专业市场。针对“一个专业市场就是一个行业”的实际情况，兰山农商银行以商城网格为依托，形成了分市场、分行业的行业分析报告、行业营销方案、行业营销分解表，扎实开展行业客户拓展营销。一方面，依托家电、灯具、装饰材料等行业实景消费，开展“场景营销”。以家电分期业务为抓手，优选选取家电厨卫城和灯具城市场的优质商家合作，为家电购买者提供分期服务，实现银行、商户、客户三方共赢。另一方面，依托日化、干果等行业，开展“链式营销”。立足市场存量客户，为其下游的商超客户提供信贷支持，在减少市场客户应收账款过多的经营压力的同时，延伸营销服务触角，以存量客户为基础，带动其下游客户，以存量变增量，提速优质客户转介，实现高质量客户“链式营销”。依托杂货行业，开展“体验式营销”。针对杂货行业经营规模小的特点，结合“信e贷”自动化办贷，针对30万元以下小额商户贷款，推出纯线上“商户备用金”产品，实行快速体验式办理,引导客户签订结算主办行协议和转介绍客户的，利率再优惠10%，并以此为突破口，建立与客户的有效链接。此外，针对不同专业市场淡旺季的差异特点，在市场旺季开展集中性市场营销活动，在中秋和春节前夕重点营销干果市场，春秋季节重点营销装饰材料市场、灯具市场、家电厨卫城。针对不同的市场行业，采取批量营销策略，通过批量采集商户信息，以“信e贷”为依托，对行业客户集中进行批量授信，客户无须提供任何纸质资料、无须签字，切实提高客户体验度。

创新行业产品，提升行业服务水平。兰山农商银行针对商城行业客群集中的特点，创新“一个行业一个信贷系列产品，并对处于不同行业规模的客户推出不同的信贷产品，实现每一市场行业客群都有专属信贷产品。对整个灯具行业客群推出“灯具光明贷”，其中，对处于初创期的客户推出“灯具光明创业贷”、对处于成长期的客户推出“灯具光明成长贷”、对处于成熟期的客户推出“灯具光明精英贷”，设计不同的额度、利率及优惠措施，满足同一行业不同层次客户的差异化需求。整合辖区行业客群资源，创新推出家装行业客群“家装贷”产品。该行在对灯具市场、家电市场、装饰材料市场行业客群进行充分调研的基础上，分析客户需求，搭建客户流量平台，共享商家和客户资源。一方面，为商家提供客户流量；另一方面，为客户提供装修、购买家具家电一条龙信贷服务。此外，他们严格分析行业客群销售场景，深挖行业客群下游客户资源，探索行业客群销售链获客“1+N”模式，推出场景消费“微时贷”和“婚恋贷”。融入行业客群销售场景，以“1”个优质行业客户为核心，实现在其处购买商品“N”个客户的营销，并依托“信e贷”和“沂蒙云贷”平台，实现客户现场申请、现场办贷，满足客户实景消费需求。