阿里集团新零售研究中心负责人游五洋：C2M必不可少的五个环节 | 2019 WISE×C2M智能定制生态峰会

10月23日，36氪在上海举办“WISE×C2M智能定制生态峰会”。从「大制造时代」，到「新定制时代」，用户需求驱动生态制造，C2M助力构建「智造」新生态。峰会邀请产业链相关企业、投资人，分享他们从一线看到的智慧定制的未来。

阿里集团新零售技术群资深专家、新零售研究中心负责人游五洋认为在制造业向消费者转型中有两条路，一条是做精益商，另一条是OEM贴牌商。但从整个商业模式角度考虑C2M。有五个环节不可缺少：一是与客户共创价值，二是个性化营销，三是新零售，四是拉动式配销，五是柔性化的生产。五个方面都要具备，融为一体，而其中最核心的是将数据打通并进行转换。

以下为嘉宾演讲实录：

尊敬的各位嘉宾大家上午好！很高兴能够借36氪的论坛给大家做一些交流和分享。我们这个团队主要帮助阿里自营业务提高商品和供应链管理水平，同时也为客户提供服务。阿里最擅长的是流量和营销运营。最近这两年我们启动了一些自营业务，为了给客户带来更好的体验，比如说天猫进口、天猫超市，盒马、淘宝心新选等等。

阿里集团新零售技术群资深专家、新零售研究中心负责人游五洋在WISE×C2M智能定制生态峰会演讲

关于C2M这件事情，阿里最近这两年也在关注。这应该属于一个新概念，我自己认为出现的时间大概是十年左右。C2B往往和C2B的概念交织在一起。关于C2M这个概念还是存在很多误解，很多概念是互相借用的。比如说个性化定制、大规模定制，C2B、厂货直销等。我们按照字面意思来讲，C2M--顾客能够驱动生产制造商直接提供服务，从概念本意来讲是这样的。这个领域的很多创业者或者消费者提到C2M的初衷是什么样的？首先能够工厂直接卖货，去中间化，因为他们认为中间环节加了很多价，导致零售价格很高。所以，有人认为C2M比C2B更近一步。中间环节多出了价格贵因素外，还带来很多弊端，比如说来自消费者的反馈信息是比较慢的，而且会失真，最终导致供需错配。

其次，对C2M的理解是能够按需定制，特别是大规模个性化定制。比如说最有名的青岛红领做得不错，它的生产线确实跟一般的西装生产线不一样，同一条产线上有几十个款式。传统的工厂整个产线都是做一个款式，它做的都不一样，准确讲是模块化的定制。比如说袖口，有个是两个扣子，有的是六个扣子。有的缝线是红色的，有的是黑色的，这些都是模块化的定制。青岛红领给中国企业界带来了启蒙作用，谈C2M一般都会谈青岛红领。后面陆陆续续有很多的企业进入大规模定制行业，比如量品定制，余总也是从雅戈尔出来了，后来自己开创了新的模式，还有家居行业，开了先河的索菲亚家居。如果你们在2012年买了它的股票，就赚大钱了。厨卫家居整个行业直到2016年才开始做才开始跟进做大规模定制。所以有远见的企业家总是能判断产业终局，并提前布局。

大规模定制在中国不是完全创新的模式。这个模式的创立者是迈克尔.戴尔，它在2000年初开创了大规模定制的生产模式。戴尔的创新是在整个商业史上，不仅仅是生产方式上，是一个具备里程碑的事件。唯一可以跟它的媲美的是丰田的TPS（丰田生产方式）。大规模定制，将大规模生产的低成本和个性化定制的高价值完美的结合在一起。无论是红领，还有索非亚，在工程学原理上都是借鉴戴尔电脑，即建立产品族和零部件族，bom的标准化、模块化，用模块化的组合来满足市场个性化的需求。

我这两年看了很多的企业，我认为做定制这个模式，它是一个小市场，包括我们上海有很多的创业者在做旗袍定制，西服定制。这个从需求上来讲，是一个比较小的市场。因为消费者有个性化的需求，个性化的需求不一定非要通过定制化满足，完全有别的更通行的方法。只有西服正装要求非常贴身，如果不合身穿起来很难看。房价这么贵，80、90后结婚买的小户型，家居必须有更多的收纳空间，切合户型需要，所以必须要有定制的需要。

比如说时装，对个性化一对一定制并不是完全那么强烈。现在的市场还是蜂窝状的市场。每个蜂窝代表一个个性化的需求，在中国都有几十万、上百万。一个款式卖一百万件也能满足个性化需求，这个只是人群分布在全国各个地方，它汇聚起来数量就很大，不一定是为每个人做定制化的服务。通过推拉结合的供应链方式，更多的是需求拉动式的生产方式去做，就能够满足个性化需求。

定制还有一种诉求是“去品牌化”的需求。一般人认为品牌溢价的存在，在商品零售价格上加了很多。