一村资本SaaS系列研究：探索具有中国特色的SaaS行业发展之路

　　岁末年初，突如其来的疫情以外科手术般的方式改变了大家的生活，尤其是工作的方式。目前，全国疫情控制形势仍然严峻，各区域企业普遍面临延期开工。在此影响下，也掀起了远程办公、在线教育、直播培训等潮流。危情之中我们看到了更多中国SaaS企业发展的机遇，相信冬去春来，整个行业也将迎来一个更灿烂的春天。

　　为何看好国内的企业级SaaS行业

　　中国的消费级互联网公司市值已达全球第二，与美国分庭抗礼。根据互联网女皇玛丽·米克尔发布的2019年的互联网趋势报告来看，在全球市值排名前30的To C互联网公司榜单中，美国占18席，中国占7席，包括阿里巴巴、腾讯、美团点评、京东、百度、网易、小米。

　　然而在企业级服务领域，中国却远逊色于美国。美国的To B巨头在市值上不逊于消费级互联网公司，Microsoft、Oracle、SAP、Adobe等IT巨头公司均仍在壮年。美国超过1000亿美金的To B巨头就有7家，反观国内，仅有用友、金蝶两家具有代表性的老牌软件企业，即便在去IOE等政策红利的机遇下，仍未成长为超过千亿人民币市值的巨头。

　　再细看企业级SaaS行业。美国上市的原生SaaS公司约为70家，贡献7000亿美金左右的市值，其中Salesforce一家的市值就高达1600亿美金，而国内目前上市的原生SaaS企业仅有微盟和有赞，两家目前合计市值不到300亿港币。根据Blissfully出版的《2019 SaaS Trend》， 2018年美国平均每家公司在SaaS上的支出高达34万美金，平均每个员工使用至少8个SaaS软件。这些数据都远远高于中国SaaS行业的现状。这也意味着，中国的企业级SaaS行业至少还有几十倍甚至上百倍的增长空间。

　　中美SaaS企业的具体差异

　　从2010年起，国内出现了大量的创业者和SaaS领域投资者借鉴美国SaaS公司的“完美”模型和故事，想要创造中国的Salesforce和Workday，复制消费级互联网“Copy to China”的成功经验，但却鲜有成功。我们已经通过前两篇SaaS系列研究，借助经典模型来探索了决定SaaS估值高低的各项核心因素。在此基础上，我们尝试通过对中美SaaS企业发展的生态环境、客户情况等条件进行对比，进一步分析中美SaaS企业的具体差异。

　　01、IT咨询行业生态的缺失

　　美国SaaS行业的崛起离不开其完善、丰富的IT咨询生态，美国的中大型企业在搭建IT系统的过程中，非常依赖和信任埃森哲、IBM等IT咨询公司，而具备轻量部署、按需付费、高频迭代等优势的SaaS软件，逐渐成了专业IT咨询公司青睐的选型。IT咨询公司起到了教育市场及买方的作用，同时也促进了各个不同SaaS厂商在接口上的统一、功能上的聚焦。IT咨询公司、传统软件公司和新兴SaaS公司形成了IT大生态，共生共荣。

　　而国内的IT咨询公司在行业中的话语权较弱，IT产品的选型和决策极为割裂和分散。缺乏了IT咨询这样的专业中间层，国内IT市场形成了甲方过于强势的市场惯性，甲方需求“蛮横”、付费条件苛刻。弱势的SaaS公司不得不各自为战，使得市场中SaaS产品接口难以互通、功能边界模糊。甲乙方地位的不平衡、专业IT咨询中间层的缺失，共同导致了市场教育进程缓慢。

　　02、客户构成

　　美国明星SaaS企业大多数以服务中大型客户为主。尽管Salesforce在创立伊始是从中小客户切入，但随着客户渗透率的提高，以及所服务企业的不断成长，大型客户是现在Salesforce最主要的“金矿”。

　　反观国内，尚无SaaS企业通过服务中大型客户快速发展的成功案例，主要原因在于国内的大型客户以国企、政府为主，而这些企业在现今仍更多是预算和甲方思维，导致上云意愿和使用标准化SaaS产品的意愿较低。围绕这些企业去服务，SaaS模式很容易做成传统IT外包服务和定制开发，进而丧失了SaaS模式较传统软件售卖和开发模式最有魅力的部分。

　　即便从中小企业开始起步，中国SaaS企业的困难也远大于美国。根据中国人民银行行长易纲的说法，中国中小企业的平均寿命仅三年，而美国中小企业平均寿命为八年，日本为十二年，这直接导致中国市场的中小企业客户给SaaS厂商带来的LTV价值大大低于美国和日本市场。

　　从美国的经验来看，PaaS化、平台化是解决服务中大型客户的最佳途径，但PaaS和生态平台的搭建通常需要极大的前期投入成本和迭代周期，国内SaaS企业仍在前期投入和探索阶段。

　　03、付费能力