中国SaaS为什么不赚钱？

　　引用恒业资本董事总经理江一的一段话，“我们注意到现在50%的SaaS产品推向市场后，证明是完全跑偏的，只有不到10%的SaaS产品能够盈亏平衡。仅有3%，甚至1%、2%的产品能够对应企业客户，产生效果化的重大影响”。点击文章标题可阅读《恒业资本江一：我来谈谈未来ToB吧，你们的分析都水得不行》

　　很显然，中国SaaS产业表面风光无限，但内里却未必有那么健康，甚至很难盈利。

　　本人从95年就开始做MIS软件，在B端软件行业干了20多年，算是这个行业的骨灰级老炮儿。所以，我希望结合自己的从业经验，从多个角度来谈谈中国SaaS不赚钱的根本原因。

　　【利润=营收-成本】，这是一个非常简单的公式。但当前的多数文章都是去讲怎么增加营收，却很少有文章从成本角度来讲解这个问题。

　　其实，成本不但会影响利润，而且也会影响营收。如果营收快速增长了，但成本增长的更快，怎么可能盈利呢？

　　因此，成本的缰绳一定要把控在自己手里，才有爆发的可能。否则创业只是给他人打工而已。

　　首先C端和B端是完全不同的，C端打法不适合B端。

　　C端是统一标准化，一个微信或者淘宝可以让10多亿人使用，非常容易实现规模效应。可B端是非常非常多样化的，行业不同，企业规模不同，经营者理念不同，都会导致需求不同。多样化的需求会导致规模效应很难实现，这造就了一个碎片化的市场。

　　C端产品研究的是人，容易理解和接触，而B端软件研究的行业，没有深度行业经验是无法做出能用的产品的。B端软件是交叉学科领域，产品设计者不但要懂各种软件技术，还要非常懂行业的管理运营。

　　C端是靠广告盈利，只要烧钱烧出规模，用户群体大了，后期容易实现盈利。B端市场和使用人群是碎片化的，而且管理软件是严肃的事情，通过广告盈利的可能性几乎为0。B端软件根本上还是要靠提供工具来挣钱，企业使用工具提升了效率，自然就愿意付钱。

　　C端互联网的20年高速发展，是因为很多企业抓住成本的缰绳。谷歌发明的大数据技术，让他们彻底摆脱了对IBM和Oracle的依赖，通过技术革命使用廉价的成本取得了比之前强大几十万倍的计算能力。如果没有这些技术，当今我们看到的是更加硕大无比的IBM和Oracle，而不是这些互联网巨头。

　　所以，任何商业模式的发展和变革，都需要先解决某些技术问题。而这些互联网技术不能解决B端多样化的问题，所以B端问题要自己解决。

　　B端要盈利，就必须做到产品差异化，找到适合的客户群体。

　　现在SaaS产品的同质化非常严重，同质化的结果就是，竞争只能靠价格，大家都把精力投放到市场营销侧，很少关注真正的产品差异化问题。

　　SaaS厂商的主要客户是谁？

　　本人对服装、餐饮、便利店这些零售行业非常熟悉，对服装后端的供应链和生产流程也非常熟悉。本人之前做过餐饮软件，接触过不少餐饮客户，深深地感觉到客户期望东西和实际软件功能相差很大。

　　找到真正有需求的客户非常重要，单店需求非常简单，而且对软件的应用能力也很低，他就需要一辆自行车，你给他再好的汽车也是没有用。

　　本人第一次创业，就是做小服装店生意的，曾经做了3000多家单店和小型连锁店。价格卖不上去，而且后期维护事情很多，很多人因为电脑不熟练，连电脑自身问题也要依靠你来解决，感觉不是在做公司，是在当活雷锋。

　　之前也有一些餐饮SaaS创业者，跟我谈他们做小门店。小门店虽然看上去很多，但是一个广袤的沙漠之地，没有强大的资金实力，还是不要去碰为好。

　　而且，小门店的死亡率非常高，上海一些餐饮门店开业不到一个月就关门，小门店因为要求不高，所以可以选择的产品也是非常非常多。巨头做小门店是为了占领支付市场，可能也没有指望挣钱。

　　大型客户群体，没有强大的关系能力，是很难进去的，而且一开始就做大客户群体，很容易进入项目化，很难做到产品化。

　　做大客户做久了，想往下走是非常非常难的。一个人过惯了花钱随意的生活，突然让他学习勤俭治家几乎是不可能的。

　　举个后期维护的例子，大客户可能有自己的开发和技术团队，懂数据库，很多事情可以自己解决，但对中型客户群体是不可能的事情。

　　所以，做中型客户群体，在后期维护上面更加讲究效率，一定需要实现自动化和工具化，这些对软件公司的能力是一个大挑战。

　　第一次创业中，我们2个技术支持维护了3000多个客户群体，就是走的这种路线，否则，售后支持就会像洪水一样压死你。

　　很多人以为大客户难做，那其实是没有真正经历过。大企业贷款从来不是问题，中小企业贷款一直是世界难题。

　　本人认为，中型企业是一个非常好的标的，数量多，信息化需求比小企业强烈很多，油水虽然不像大企业那么多，但比小微企业还是多的。