工程机械行业蚂蚁和大象博弈新解

　　一石击起千层浪，近期在长沙召开的中国工程机械后市场千人峰会上，慧聪工程机械网顾问薛小平老师结合工程机械行业后市场当前现状，用大象、兔子和蚂蚁作为行业不同角色的代称，用碎片化来系统描述和解释了整个后市场的生态现象，通过系统分析大象、兔子和蚂蚁在市场中相互博弈和依存的真实现状，对工程机械发展可能出现的未来给予了充分预测，其结果引发了众多行业人士的深入思考和探讨。据了解，本次后市场峰会由慧聪工程机械网主办，长沙市人民政府承办，得到了各界相关领导、行业专家、企业精英和广大客户的热情支持，在行业内规模空前，参会者过千人。

　　薛老师将整机制造商，各类海外大型整机制造商及国产整机生产厂家，称其为大象;将零部件“代用品”的制造厂家，中小型修理厂家，二手机翻新厂家，小型家庭工厂等中小型企业称为兔子;把行业内的个体经营者称为蚂蚁。同时提出了后市场碎片化的概念。大象、兔子和蚂蚁在市场博弈中，薛老师调查发现，当设备销售出保后，终端用户90%的现场修理和服务是蚂蚁和兔子直接提供，每单台设备的零部件“原件”销售量流失了40～80%，“原件”的价格下降30%以上，相当多的大象不得不选择和接受兔子供货，大象代理商的30%以上是零件销售是兔子的产品，而大象培训过的各类技术和售后服务人员大量流失，加入了兔子和蚂蚁群体。因而，新的商业模式开始形成：

　　在此模式下，形成的后市场的碎片化。不难看出，后市场的绝大部分利润转移到兔子和蚂蚁手里，而零件与服务的利润曾经是外资大象经营利润的重要部分，因而对外资大象来讲经营利润率大幅下降，同理，外资大象代理商经营的回报率也大大下降，已经完全没有曾经的辉煌。特别是当前存量市场下新机销售，以旧换新，二手机与新机销售的置换，市场主流是几十万蚂蚁和兔子和近百万的商业小循环，外资大象的商业模式苍白无力，完全劣势 。薛老师认为，两三年时间，外资大象市场份额的总和，即占有率总和，将低于三分之一以下，已经是大概率事件，部分国产大象生存危机和部分外资大象被挤出中国市场 ，白色家电的格局有可能在工程机械领域出现。后市场碎片化的实质是: 相关资源和供应链配置的社会化。中国制造业的崛起使得碎片化还在继续，社会化资源配置的趋势。蚂蚁和兔子的存在是客户需求和市场的客观需要，蚂蚁兔子与大象共舞，已经是工程机械后市场的主旋律。

　　然而此观点的提出立刻在行业内引发轰动，中国工程机械工业协会代理商工作委员会后市场特聘专家、上海柚可信息科技投资人兼市场总监叶京生老师就此发表署名文章《工程机械行业的生态圈》，在文中叶老师讲到用户才是真正的上帝，谁满足了用户的需要，就能留在市场里，有了用户的支持，小怪兽也能打败奥特曼。实力雄厚的“大象”，需要从过去几年后市场的博弈中总结经验、汲取教训，缺少危机意识，再强壮的“大象”也可能败给“蚂蚁”，如果只算计自己的利益，终将会被用户所抛弃。得蚂蚁者得后市场，因为他们手里有80%的用户，从博弈走向联合，也许是“大象”更聪明的选择。

　　在网上，我们留意到山西通宝董事长张全先生讲到：“工程机械市场是个有机的整体，从设备交付客户开始形成，直至设备生命终止，贯穿全程。因此，后市场的提出，表述并不严谨，是个伪命题。蚂蚁依附于大象而生存，没有后者，前者是无源之水。既然同饮一江水，竞争是必然的(主要体现在与整机代理商)。许多整机代理商的前世就是蚂蚁，二者有生物学上的亲缘关系。他们经过丛林社会的厮杀，完成了从士兵到将军的蜕变。时至今日，他们依然是中国工程机械市场的中坚力量，尽管有些已经倒在前行的路上，但是他们的历史地位应该得到今天从业们者的尊崇。大象们的主要关注点与竞争对手还主要是大象，蚂蚁们的生存环境亦然，二者在市场中有交集，有竞争，但不是主流。特别是蚂蚁的合规守法经营任重道远。”

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