这一家居企业的疫情政策，将推动整个行业的一场大变革



  昨天，顾家家居官方微信公众号发布了一个重磅消息：

  顾家家居承诺：

  自2020年2月10日起，将由顾家总部全额承担全国经销商从工厂至经销商仓库的干线物流运费，包含顾家家居品牌所有国内销售品类。

  当你认为，顾家的这一政策是单单因为疫情而做出的，那就大错特错了。我为什么这么说呢？请接着往下看。

  01

  出厂价是行业传统习惯，到岸价是经销商的期望

  记得我刚从快消品行业转到家具行业的时候，有经销商跟我说，工厂发给我的货我要承担物流费用时，我就觉得很难以理解。

  为什么难以理解呢？

  因为在我的认知里，产品的物流费用就应该由工厂承担的。快消品行业厂商之间的合作都是实行的“到岸价”，而不是出厂价。

  什么是到岸价呢？

  简单一点说就是，工厂从产品出厂到产品进入经销商仓库所有的物流费用都是由工厂承担的。产品的所有权从产品交付到经销商仓库的那一刻起完成转移。产品未交付到经销商仓库之前，产品的所有权还是工厂的。因此，产品交付之前的风险是由工厂承担的。

  经销商产品采购的成本（到岸价）=（产品出厂价格+工厂承担的产品物流费用）

  反观我们家具行业，绝大多数的家具工厂与经销商的合作实行的是出厂价。

  出厂价是什么意思呢？

  简单一点说就是，工厂只需要将产品交付到经销商指定的物流企业和个人既视为完成了产品的交付，且产品物流的费用是由经销商承担的。产品在途期间如果发生损坏、丢失等损失均与工厂无关。

  经销商产品采购成本=产品出厂价格+产品由工厂到自己仓库的产品流转费用

  如果看完上面的解释，你还是不太明白，你可以这样简单的理解：到岸价就是工厂包物流（送货上门）；出厂价就是工厂不包物流（经销商或经销商委托的物流企业或个人上工厂提货）。很显然，到岸价是更利于经销商的。

  从上面的分析可以看出，家具经销商的产品采购成本不是产品的到岸价，而是出厂价。

  顾家承诺承担全国经销商干线物流费用，也就意味着顾家开始逐渐由“出厂价模式”向“到岸价模式”转变了。

  02

  顾家“到岸价模式”会带来哪些影响

  ▍会影响经销商的品牌选择决策

  顾家虽然没有承诺经销商“到岸价”，但是已经承担了主干线全部物流费用，而且针对的是全国所有的经销商。也就是说物流费用的大头顾家已经承担了。经销商所承担的费用就是从当地物流点到自己仓库间的物流费用。

  做家具经销商的都知道，产品的物流费用连年上涨，物流费用已经严重影响到了经销商的利润水平。在现有任何条件不变的情况下，经销商减少物流费用的支出，就意味着门店盈利水平的提高。

  顾家家居这一政策的常年化，必然会吸引更多经销商的加盟，尤其是在同档次品牌的竞争中，会影响经销的品牌选择决策。甚至，“做的不好的竞品经销商”会直接切换到顾家品牌。

  也许今年，经销商会把工厂的产品价格是否是到岸价作为自己在选择品牌时的重要考虑因素。

  ▍使产品全国统一零售价模式成为可能

  对于多数品牌的终端门店而言，产品的零售价还是由经销商决定的。工厂的同一款产品，在全国各地不同级别的城市、不同类型的终端呈现，其产品的零售价不同，甚至价差巨大。

  为什么会出现这样的局面呢？

  很大程度上是因为全国各地每个经销商采购同一款产品的成本价不一样。

  为什么会不一样呢？

  很大程度上是因为全国各地的不同经销商采购同一品牌的同一款产品所要承担的物流费用不一样。

  如果工厂针对全国的经销商都实行到岸价了，那么，也就意味着全国的经销商采购产品的成本就一样了，这就为工厂统一产品零售价奠定了基础。

  当然还有租金成本的高低会影响产品的售价。针对租金因素，工厂也是可以根据不同产品所针对的不同渠道来规避这个问题的。今天暂时先不谈这个问题。

  在终端门店我们也看到，顾家的部分单品已经采取了全国统一零售价的定价模式。我想顾家此举，应该也有这方面的考虑。

  ▍让线上线下门店更好的协同，共赢共生