王浩泽：企业遵循商业基础逻辑，80%可延续既有

11月29-30日，以“锻造组织，产业聚合”为主题的腾讯产业加速器之AI与SaaS系列首次融合课程在南京举行。在课堂上，AA投资创始人兼CEO王浩泽带来了题为《ToB的创业与投资原则》的精彩分享。

AA投资创始人兼CEO王浩泽

阅读前先思考：

投资者是如何评估To B项目的？这对创业公司有何启发？

一个优秀的CEO，需要具备哪些核心能力与管理策略？

王浩泽认为，如果给VC一个重新定义，应该是做投资的两大关键，Vision & Choice一是能否看到未来三年、五年、十年的发展，二是如何选择行业内最好的公司，对于创业公司CEO而言，这两大投资思维也能从另一维度带来新的启发。

关键一：如何洞悉产业未来？其核心要点有哪些？

VC的基础，是了解每一个产业的历史演进、运作规律，但我们更看重的是未来会发生什么。

预测未来，首先是不能依靠主观喜好，而应考虑它的产业运作规律、过去的历史发展，这些是通过数据、访谈以及逻辑推演一步步得出的。

其次，需要判断企业、行业、国家等创业环境，并在变化中抓住机遇。大部分的投资人都需要具备Top Down思维，也就是从上帝视角了解行业行情和市场规模。时机变化是前提，与最后形成的产品，选择的方向，组成的团队密切相关。

从宏观背景来看，中国大部分的投资人做ToB投资的考量主要基于两部分：红利的消失和新商业模式的消亡。如今，互联网的人口红利已经开始消失，从PC互联网到移动互联网，吃喝玩乐、衣食住行等基本需求已经被满足，数据增长放缓。此时创造出新的商业模式，做出新的产品，相应的确定性会提升。因此，公司需要考虑有哪些产业变化和客户需求尚未被满足。

同样，企业在做产品的时候，也需要看透生存环境。举个例子，我们通过查阅数据发现，现如今的跨境电商数据在上升，但整体订单量开始变小；根据这点，我们再去访谈，发现这些出口工厂以前可能接的是很多大客户订单，但是现在变成了20%的大订单和其他零散的小订单。这意味着，过去仅靠老板就可以安排的生产、进货、排产、供应链、物流这些流程，现在已经不适用了。这时工厂才会产生对于供应链管理、采购管理、产业协同等很多方面的需求，而这种需求是通过数据、访谈以及逻辑推演一步步呈现的。世界进入存量博弈阶段，所有企业竞争更加激烈，公司则需要进入到精细化运营管理阶段，这就是我们去投资企业服务的逻辑推演结果。

To B创业的产品线逻辑同样如此，做新产品的阶段性第一步，最前端团队专门做行业研究挖掘方向；第二步让核心的销售找客户去聊天验证需求；第三步由小团队快速完成产品demo；第四步则是花几个月的时间把这个产品真正完善落地，最后由客户试用、打磨。

所以不管是创业和投资，我们都需要有快速灵活反应的小团队，这二者在某种程度上相似度是非常高的。

总的来说，在不同阶段会有不同技术出现，这对整体企业服务行业会产生相应影响。从十年之前到现在，从互联网影响到移动互联网、物联网、大数据，以及未来有可能出现的新技术，都在产业中有不同的应用。企业要做的是去思考未来有怎样新东西、新变化，如何应对这些变化以满足行业需求。

关键二：如何去选择行业内最好的公司？

总体来讲，投资人不仅需要Top Down的思维，还需要有Bottom UP的思维方式，核心就是站在创业者CEO视角，懂产品、懂研发、懂市场、懂销售，这样才能够充分判断公司的各方面能力值。

企业投资在中国经历了三个周期。第一周期是2014年、2015年，最受追捧的是那些用To C玩法做To B的公司；第二周期则开始关注小客户，通过便宜快速获取市场；第三周期，投资倾向变成了得大客户者得天下。

投资方向在发生变化，投资人也是从不成熟到不断学习和成长。但是对创业企业而言，正确的方向永远是创造价值。第一，是否给客户、产业提供价值；第二，产品价值和销售市场关系逻辑是否走得通；第三，环境是否变化，变化中孕育的新需求是事情做成的时机关键。

对于投资人来讲，判断一个公司能力时，核心有以下三点。

第一，市场规模如何，规模与企业发展策略是否吻合。首先要看市场是大市场还是小市场；是蓝海还是红海；市场规模趋势是往上走还是在萎缩。考量核心不是在于单个维度的好与坏，而是不同的排列组合应用的策略不同，对应的做产品、做销售方法也不同。当产品、销售和获客之间匹配到一起时才有优势。