焦灼与狂奔，疫情下的教培机构如何转危为机?

始料未及的疫情，挑战着中国的实体经济，也搅动着教育培训市场。

为应对疫情，1月27日始，教育部下发通知要求2020年春季学期延期开学，学生在家不外出、不聚会、不举办和参加集中性活动。后又要求培训机构取消各类线下课程。

“教育是个强现金流行业，全面停课意味着现金流的终止。”鹦鹉螺创始人胡宇东如是说。显然这对线下教培机构非常不利。

相比之下，在线教育从业者的情绪似乎没那么凝重，暂停线下恰恰为线上教育带来引流的机会。在疫情结束前打好这场攻坚战，抢占更多流量，对他们而言刻不容缓。

近日，多家机构向投中教育反映了其近期的真实情况。与此同时，2月7日，投中教育举办了以“疫情下的教培机构如何转危为机%3F”的线上直播沙龙，邀请到中国平安旗下麦奇教育科技（iTutorGroup）董事长杨正大、瑞思教育董事长王励弘、编程猫创始人李天驰三位嘉宾一同探讨应对措施。

疫情下的教培行业，焦灼与狂奔并存。

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在线教育拐点提前到来

在线教育“苦流量久已”。动辄成千上万的线上获客成本使在线教育长期饱受诟病。

意料之外的是，此次疫情加速了在线教育的发展。面临疫情，新东方、好未来带头将线下课程移至线上，大量线下机构试水在线自救，消费者选择受限，短期容忍度提升，诸多因素都让在线教育再次成为焦点。

自然，在这个渗透率提升的关键期，在线机构的春节可以说异常忙碌。

“我们最大压力是时间紧迫，又面临春节假期，大家都分散在家，所以各团队都是加班加点甚至通宵准备。”因疫情推迟春季开学，作业帮大年初一上线了“春季加油站计划”。

短期流量上升也考验着机构的应急运营能力。“授课老师纷纷响应抢任务，在老家的放弃与家人团聚时间，在海外旅行的即刻改签机票，退掉酒店;技术团队短期内迅速协调到带宽和技术装备；客服同事本来春节期间只有少量人留守，项目上线后，用户咨询电话都打爆了，整个团队工作量都是饱和的。”作业帮方面向投中教育描述着他们近期的工作状态。

与线下机构停课裁员形成鲜明对比，线上机构甚至出现人手不够用的情况。“我们春节期间仍在大幅招聘员工，对课程顾问和视频人才需求量还在提升。”杨正大透露，相比去年同期，麦奇教育科技青少儿业务vipJr的学员同比增长了215%，成人业务TutorABC也增长了85%。

杨正大肯定，疫情的确对在线教育有正向的促进作用，使在线教育的拐点提前到来。

相比渗透率已接近饱和的一二线城市，市场培育空间较大的三四线城市被视为生源的主要增量来源。“一二线城市明显会增加线上的转化率，而下沉城市会更明显，大幅度的增加在线教育的普及率。”李天驰认为。

诚然，原本深耕下沉市场的机构在疫情期间也迎来新增长。51Talk相关负责人向投中教育坦言：“用户增长非常明显，从初六、初七、初八三天的数据统计看，注册、预约、付费用户数都较同期有大幅增长；同时课耗也明显增加。”

不过随着越来越多机构转型线上，势必令在线教育市场竞争更加激烈。

公益课是疫情下建立机构自有流量池的机会。大批教育机构捐赠免费课程，一定意义上对品牌塑造和流量积累大有裨益。

“我认为此时免费一是公益，二是希望获得潜在客群，因为大家都担心疫情过后要花大量的费用去获客。如果现在不做准备，疫情过后可能等待很多机构的就更是死亡，那个时候流量会变得很贵。”但王励弘觉得，这里关键点是怎么通过自身积累的学生家长群体带动新流量，特别是做家长转介绍和口碑的裂变，而不是简单的烧钱抢流量。

引流之外，缩减成本，勒紧腰带也是行业的主流声音。不过依然有机构通过市场营销手段推广课程。例如 “猿辅导在线教育向全国用户提供免费直播课”的推广广告在社交平台频频曝光。高调推广“免费直播课”虽稍显另类，却不难看出此番做法反而抬高了在线教育的准入门槛，似乎想说明即便流量来了，没有品牌和资本背书，想与头部机构争夺份额或同于虎口夺肉。

“如果你这个月只做公益课、低价课的话，影响的是你当月的收入。但其实是在为之后的业绩增长去做智能的储备。”李天驰在直播分享中提到，线上教育公司最终都会把产品迭代成流量的倒金字塔，免费课程放在最上面，其次是低客单价课程，随后是高客单价课程，一对一更高客单价的在最下面，形成一个产品矩阵，这个对公司的组织能力和品牌势能的挑战是非常大的。