招商银行南京分行保持远瞻思维把握市场契机 强化零售招牌以量变促质变

　　中国网·美丽江苏讯 现代技术发展迅速，以互联网为代表延伸出一系列技术，5G、大数据等高新技术冲入人们的视野，并迅速发展起来。此背景下，传统银行业面临着内外潜在危机，对内银行传统结构亟需升级，对外客户需求不断变化，同行业纷纷在寻求转型的机会，而同时期金融科技公司的崛起与壮大，也是传统银行的压力之一。

　　传统银行一直信奉“二八定律”，即百分之八十的财富掌握在百分之二十手中，剩下的百分之八十的人财富累积占百分之二十。当绝大多数银行将目标都投注于重要客户时，重要客户成为各银行关注的焦点，普通客户的低覆盖率，高端化的集中趋势成为一时间内普遍现象。

　　按企业成本利润率最大化原则，差异化服务是客户维护方式之唯一选择。然而小额贷款业务的井喷式成长，以及从小客户身上积累大财富的概念越来越普遍，众多银行不得不停下来对客户群体进行思考，由此便有了“二八定律”向“长尾客户”思想的转变。

　　挖掘长尾客户潜力 发展零售业务

　　长尾客户意在尾字，成本做定值，销量无限扩大，小市场挖掘大价值，不断延伸，便是长尾精髓所在。在巨量引擎城市峰会江苏站的直播中，招商银行南京分行副行长孙荣海表示，关于小额支付这块市场已经被占领。如何结合客户需求，最大程度的发挥银行优势成为当前亟待解决的问题。

　　利益逐渐市场化，银行成本大，为迎接新的挑战，转型由选择题变成银行的必选题。在此方面，招商银行有着一定得发言权，招商银行一直主张降低资本消耗，全力建设“一体两翼”的轻型银行。招商银行多年来不断强化零售业务的核心地位，以零售业务为主体、对公和同业业务为两翼，从普通客户群体发力，持续增强竞争力。零售业务可以说是招商银行的“金招牌”，招商银行南京分行一直紧随总行前行步伐，大力发展个金业务，利用掌上生活与招商银行两大APP搭台唱戏。

　　拉近与客户的距离，才能抓住客户的心，为深入到客户的生活中去，招商银行在APP上搭建了场景建设，将一些非金融场景搬到线上去，涵盖衣食住行多个方面，同时APP也会根据客户的喜好推送不同服务，满足多元化需求。此外招商银行南京分行还经常在各节日推出惠民活动，不断加大优惠力度，增加客户粘性。

　　招商银行在零售业务领域的成绩，得益于信用卡的助力，此前信用卡是该行的战略性优势，当前APP成为零售业务的重要抓手。从北极星指标来看，截至2019年末，招商银行的两大APP的MAU(月活跃用户)已达到一亿，在同行业APP中名类前茅。

　　聚焦难点痛点 以产品助服务升级

　　随着互联网金融的发展，银行的离柜率不断增长，人们的需求也在不断的升级，而业务办理繁琐冗长的痛点变得更加明显。传统银行主要关注于客户的财富安全，正如马斯洛的五个需求一样，必要的需求得到满足后，人们会随之迈入另一个需求层次中去，以银行来讲，应该满足客户更高层次的需求。

　　招商银行南京分行以科技发力，主攻线上智能化，除体现在两大APP建设生活场景外，还尝试跨行业合作，为客户提供便利。以线上抵押贷款与存量房线上抵押登记为例，以往市民有需求都要跑到大厅去，既费时间又要等待，对工作人员及市民来说都存着着压力。

招商银行南京分行营业网点图

　　2018年招商银行南京分行与南京市国土资源局签订战略协议，与南京不动产合作设立不动产便民服务点。2019年招商银行南京分行合作上线南京市存量房线上抵押业务，2020年南京市江北新区成立五周年之际，招商银行南京分行送上“礼物”，将存量房线上抵押业务拓宽到国家级新区——江北新区。

　　数据多跑腿，人们少跑腿甚至不跑腿，仅凭网络就能办理业务的美好愿望成为现实，不仅便捷也节省时间，业务办理全过程只需要一到三天即可，“一站式”服务极大满足客户体验感，深入落实“放管服改革”，使客户切实感受到便利性。

　　细分市场精准对位 保持差异化服务

　　长尾客户的概念并不等于否定“二八定律”，许多判定于极端化，认为二者不可并存。当前人们美好生活需求与不充分不平衡的发展存着矛盾，金融机构只有细分市场做好差异化服务，才能满足更多需求，促进发展。