招商信诺总经理赖军的“保险观”：消费者体验是 检验金融科技的重要标准

原标题：招商信诺总经理赖军的“保险观”： 消费者体验是 检验金融科技的重要标准

　　招商信诺人寿保险有限公司(下称“招商信诺”)总经理兼首席执行官赖军是保险公司中“少壮派”掌门人的代表。

　　“坦率地说，我对自己算是满意。”赖军在招商信诺北京办公室接受21世纪经济报道记者独家专访时，如是评价自己加盟招商信诺四年来的工作。

　　数据可以描摹招商信诺的这几年的业绩变化。2019年度，招商信诺原保费收入约180亿元，近三年原保费年均增速为15%；净利润约13亿元，近三年净利润年均增速为84%；截至2019年底，总资产规模约580亿元，盈利能力大幅提升，处于行业较高水平。

　　赖军表示，更重要的是公司能力的提升，而不是纯粹看数字，公司正努力通过 “以客户为中心、以健康保障为专长、以科技为支撑”，将原有的特色优势不断地巩固和放大，并进一步拓展到其他业务领域。

　　值得一提的是，得益于中国在金融领域的对外开放政策，招商信诺也将资管公司收入麾下。2020年1月2日，中国银保监会相关负责人在国务院政策例行吹风会上表示，招商信诺资管公司已经获批筹建，有望成为第四家外资保险资管公司。“这对长期保险经营、提高投资能力，以及招揽专业人才都有重要帮助。”赖军说。

　　销售渠道尝鲜短视频

　　与其他人身险公司大行个险之道不同，招商信诺的主阵地始终是银保、电销渠道。赖军介绍，在招商信诺一年的总保费中，约有60%多来自银保渠道，30%多来自电销渠道，还有约5%左右来自健康险渠道。

　　一般来说，这些渠道以销售短期险为主，但招商信诺长期险和短期险的保费收入比约为94:6，即长期险在总保费收入中占比达94%以上。

　　谈及原因，赖军表示，我们希望成为一家有特色及专长的保险公司，专注开发长期保障型产品，而不是片面追求规模。在电销渠道上，我们与主要股份银行都有合作，与腾讯微保、水滴公司等非银机构也有合作。

　　其中，股东的支持不可或缺。“比如，中方股东招商银行支持我们对银保渠道销售人员进行培训，尤其是销售复杂和长期产品的能力。这种能力被培养起来后，对他们销售其他产品也有帮助。”赖军称。

　　赖军指出，与同时期成立的以代理人渠道为主的保险公司相比，在规模和利润上，招商信诺并不“输阵”。

　　招商信诺还在不断尝鲜新渠道。据了解，招商信诺是最早在短视频渠道进行产品投放的保险公司。“客户接受度不错，其他保险公司后续也进行了投放。未来，我们还会多做尝试，特别是在年轻人愿意接受的方式上。这也是一种客户教育。”赖军说。

　　若想产品接受程度高，简单、易懂是必要条件。赖军表示：“我们希望保险产品更加简单、易懂、透明，从而提升效率，降低价格，实现共赢。”

　　但这不等同于简单的“价格战”。赖军坦言：“我们没有爆款产品，这类产品实际上是为了吸引客户。对于终身的保险产品，如果一味打价格战，而缺乏科学的风险识别机制、定价依据，以及核保机制，最终是无法在客户真正需要保障时提供保障的。”

　　赖军举例说，保险产品逆选择属性强，给付型健康险的逆选择倾向更高。因为当消费者身体健康时，通常不会主动购买健康险，而在健康发生问题时才会购买。“高端医疗险盈利依然比较困难，客户稍微下沉，逆选择或者滥用权益状况，就会令保险公司难以盈利。因此，我们的高端医疗险还是以团体客户为主，比如企业高管团队。”