新营销时代的创新推动力：科技赋能

原标题：新营销时代的创新推动力：科技赋能

　　11月20日，由21世纪经济报道主办的2019中国汽车产业峰会在广州举行。全国乘用车信息联席会秘书长崔东树、一汽丰田汽车销售有限公司网络部部长王金伟、一汽-大众汽车有限公司金融管理部大众品牌部部长郝树涛、 同盾科技汽车金融事业部总经理王泽延、中国汽车金融实验室特约顾问广汽商贸有限公司发展部副部长朱贵喜、广物汽贸集团金融中心总经理惠钦和中国汽车(金融)50人论坛专家委员会委员章新挺，围绕新营销时代下，探讨金融产品如何促进汽车销售？创新平台如何解决经营痛点？科技创新如何助力客户管理？

　　章新挺：这次对话的主题可具体解读为：新营销时代是要科技赋能、精准营销、升级服务、协同创新。现在，我们先从汽车大数据营销方面谈谈新营销如何助力销售？

　　崔东树：推动整个汽车行业的发展应该是汽车行业的总体行动，汽车厂家、汽车经销商、服务商各方面都应该行动起来，互动、主动、联动形成有效的机制方式，推动我们汽车消费的良好发展，尤其是在科技助力汽车消费、汽车金融方面应该更加努力。

　　去年开展的智慧4S店主要是以4S店为平台，推动汽车消费的有效发展，用科技手段使汽车经销商更有效地把握汽车客户的心态，多方引流，使4S店平台成为真正的交易平台，同时在整个客户信息、客户偏好和未来趋势以及客户量身定制方案等方面都有很好的促进作用，好比开展汽车直租、回租等等，都会对汽车消费带来重大的影响，尤其是在新能源车目前出现剧烈下滑的情况下，汽车金融对整个汽车消费，尤其是网约车都有影响。我们应该以科技创新为手段，政策为导向来推动消费的进一步发挥，汽车金融有巨大的发展潜力。

　　王金伟：厂家对金融的定位有两个，一是扩大新车的销售；二是促进客户的消费升级。我们对汽车金融创新的理解，可以概括为三个“一切”。第一个是“一切皆为媒体”。我们的金融合作平台如招商银行的掌上生活APP，会员数有八千万，车主有近三千万，可以说这是很好的媒体了，是非常好的OGC分发平台，我们可以很好地利用起来。第二个是“一切皆为电商”，金融平台自身庞大的客户，可以实现线索的常态化提供。第三个是“一切皆可转化”，银行的平台和保险公司的平台上，有近1个亿的存量客户，针对这些存量客户可以设定有针对性的产品，实现转化。

　　章新挺：以上嘉宾刚刚提到了科技创新平台及如何盘活我们的存量客户，下面我们请一汽-大众金融管理部的郝部长，谈谈汽车金融产品怎样助力汽车销售？

　　郝树涛：我们从2017年开始关注融资租赁业务，开始的时候更侧重关注回租，我们发现回租也不是没有真正的价值，比方说现在的汽车金融公司只是首付20%以上的金融产品，首付20%以下谁来做，我们可以通过回租来做，一汽金融、大众金融两个股东公司也对我们有很大的支持，我们依托他们来提高我们的回租渗透率，目前达到了10%左右。未来我们和股东金融公司商讨的策略是，在金融公司和租赁公司之间形成差异化，租赁公司关注在首付30%、20%以下的客户，好比小镇青年这一类画像的客户。

　　我们从去年开始探索直租，在推广过程中发现直租的难点是到一年两年三年之后，给客户推出三选一的产品，可以还车、置换、分期。从去年开始我们联合上汽大众、大众中国，创造了一家残值保障公司，叫VTT。还车最主要的是残值保障，我们跟租赁公司、保险公司合作，推出对残值保障提供保险支持的产品，我们还跟市场上的第三方如优车库等合作。在直租业务上，厂家一定要发挥好主导作用。因为业务链条上参与方非常多，经销商、主机厂、二手车拍卖公司、二手车经销商，如果把这些主体连在一起，打通租赁的产业链，我们会发挥很大的作用。