平安银行蔡新发拆解私人银行痛点 金融科技如何赋能“在路上”的私行

　　从2007年，中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务，标志着中资私人银行业务的正式起航，至今进入第12个年头：到2018年，从零开始的中资私人银行管理资产规模已超10万亿，但未来的市场空间仍巨大。

　　在潜力巨大的市场下，不难发现近年各大银行纷纷发力私人银行业务，尤其在这一阶段的零售转型中，私人银行业务在不少银行提出策略中均为重中之重，其中平安银行是转型策略中尤为大刀阔斧。

　　平安银行行长特别助理蔡新发在7月上旬接受21世纪经济报道记者专访时表示，根据市场报告显示，中国私行家庭数量最少达250万，需要管理的财富规模至少在70-80万亿。但目前银行私行管理的客户数总量只在20-30万，管理资产规模10万亿。无论从规模还是客户，私人银行业务都是当之无愧的蓝海业务。

　　“但从平安银行私行转型至今大半年过去，距离目标‘进到国内股份制银行私人银行第一梯队’还存在距离，我们还在路上。”蔡新发直言。

　　破局私行业务痛点

　　相对而言，虽然私人银行是蓝海领域，但业务拓展并非易事，中国私行业务存在不少痛点。

　　兴业银行联合波士顿咨询发布的《2017中国私人银行报告》中指出，目前中国高净值人群的财富积累时间不长，对于财富增值和产业投资的需求较大。且受到企业家创富精神引领，许多中国高净值人士财富管理的自主性很强，尚未形成将财富交给专业金融机构进行财富管理的习惯。

　　此外，报告还指出银行系私行业务所面临的非银、境外金融机构的竞争压力更为显著。受监管政策限制，分业经营对于各类金融机构的展业领域形成了约束。

　　比如银行不能开展股票经纪业务，中资银行私行无法像欧洲和中国香港的私人银行那样为客户提供二级市场股票投资顾问服务，私人银行账户也未能成为真正的跨市场全功能账户。而中国金融市场底层资产、产品结构和价格发现机制仍不够发达，也限制了私行机构服务客户的深度和广度。

　　此外，中国特殊的宏观环境及高净值客户的共性，使得中资私人银行机构往往选择了同质的业务模式，即零售升级、产品驱动，但与国外领先私行仍有较大差距。

　　21世纪经济报道记者采访中发现，中国私人银行的这一轮转型中，针对这些痛点正在进行针对性的破局升级。

　　业务拓展首先面临的是获客问题。蔡新发指出，得益于近年的零售转型，银行积累了一定规模的潜在私行达标客户，如何实现这部分客户到私行客户的自然升级或者通过挖掘客户资产形成升级是很重要的途径。

　　平安银行零售业务总监李明对21世纪经济报道记者表示，贷款、信用卡等都是银行获得私行客户的渠道，其中信用卡是重要的获客来源。虽然客户第一个产品是信用卡，但通过对客户数据的充分发掘，并匹配全方位的服务，令这些客户财富能够逐步的搬到平安银行来，是目前最主要的私行获客方式。