盯了李佳琦、薇娅等头部主播一个月 发现了这些

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　　文/经纬创投主页君

　　来源：经纬创投（ID：matrixpartnerschina）

　　原标题：我们盯了李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴直播间一个月，发现了这些头部主播的选品规律

　　作为制造业大国，中国约有3000万中小商家在电商上卖东西，他们就像森林里的猎人，保持敏锐的嗅觉，时刻盯着新生的流量洼地。

　　即使线上购物渗透率已经超过了25%，电商公司依然在想尽办法扩大市场份额，直播是最新的成功尝试。不过，最近网红直播带货遭遇了挫折，先是吴晓波和罗永浩“翻车”，后是有媒体报道直播销售数据注水严重，先前的火爆局面稍有降温。

　　主播的收入一般包括坑位费和销售抽佣，头部主播的坑位费几万元起步，例如有媒体报道，头部主播里李佳琦双11当天，零食品类的坑位费为6万元，佣金率20%起；美妆、生活类产品则按照佣金率的高低，坑位费也有所不同，15万元起步。

　　一些“翻车”事件发生后，品牌方对此非常不满，这种模式的持续性存疑。据媒体报道，著名财经作家吴晓波被指收了品牌方60万坑位费后，实际成交额5万元不到；小沈阳直播销售的一款白酒，结果卖出20余单后于次日退货16单，叶一茜直播一款茶具，据品牌方称，自己客单价200多元的茶具，叶一茜卖出去的总金额不到2000元。

　　在直播带货降温的当下，我们统计了四位头部主播（淘宝直播上的李佳琦、薇娅；抖音罗永浩；快手辛巴）近一个月的直播数据，这四位主播各有特色，来看看哪些商品适合直播？哪些容易“翻车”？头部主播的选品有哪些规律？

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　　什么样的品类适合直播？

　　由于淘宝直播的公域流量特性，主播必须非常勤奋，尽量选择日播，并且播放时间也要足够长，否则流量流失比较明显。所以我们可以看到，李佳琦和薇娅的直播往往长达3小时，并且几乎是日播。

　　淘宝因为SKU丰富，所以李佳琦和薇娅的选品也几乎覆盖全品类。相比之下，薇娅比李佳琦的品类更丰富，覆盖了更多母婴产品。

　　李佳琦

　　近一个月内，上李佳琦直播间的共有600多件商品，其中销售额最高的20款产品中，美容护肤类占7席，食品占4席，个护器材和服饰分别占3席。这头部20款产品总共实现了3亿元的销售额。

　　不过值得注意的是，7月8日超高的单日GMV，是“零食节”创造的，可见零食品类在直播上多么受欢迎。李佳琦也为此提前准备了很久，包括邀请用户来提前选品。

李佳琦很早就在为零食节做准备

李佳琦销售额前20名（数据来源：知瓜数据）

　　在销售额末尾的20名中，我们可以看到“翻车”最多的是美妆类产品，占有8席，当然美妆也是李佳琦卖得最多的品类，总有一些选品失误可以理解；还有5款食品、3款美容护肤产品也不太受消费者喜欢。末尾20名的总销售额仅有247万元。

李佳琦销售额后20名（数据来源：知瓜数据）

　　薇娅

　　薇娅的选品更加丰富，侧重服饰类。薇娅每月都会有“服饰节”，这也是单日GMV的高峰时刻，例如6月24日和7月19日都是薇娅“服饰节”。与李佳琦一样，薇娅在零食类目也表现不错，7月8日的零食节也出现了GMV高峰。

　　近一个月内，薇娅共上线了1100多件商品，其中销售额最高的20款产品中，服饰类占8席，食品占4席。但我们还能看到薇娅的前20名爆款中还有绿源电动自行车这样的产品，可谓选品更加多元。头部20款产品总共实现了4.9亿元的销售额。