躺着赚钱时代结束，活下来的外贸人正在油管上

期待，是随着坏消息的传来被不断调低的。

2月开始，“今年广交会还办不办”成了广东服装代工厂主张浩最担心的事。他每天和朋友聊这事，聊不出结果；论坛上，外贸同行们的讨论贴也不断冒出来。素有“中国外贸晴雨表”之称的广交会，是中国外贸人的Met Ball、奥斯卡，“所有外贸人都要来的”，而对不少没有固定客户的中小外贸商来说，“甚至是一年订单的来源”。所以哪怕正值疫情严峻、各行业展会纷纷取消，外贸人仍然期待着广交会的如期举行，毕竟“办会吓死，但不办会饿死”。

民间的试探与官方的模棱两可随着国外疫情蔓延反复拉锯，直到最坏的消息一锤定音地传来——3月23日，广东省商务厅宣布，春季广交会不会在4月15日举办。

“我做了20年外贸，现在是最艰难的时候。”张浩告诉36氪。广交会这张肇始于1957年的“广东名片”，上一次取消还是因为2003年的非典，但今年显然更糟。因为那次是全球等着中国开工；但这次，需求端直接“没了”：“如果是一个国家不行你可以看看其他国家，但现在是美国、欧洲、日本、中东，一连串爆雷。”

相比现金流的困难，更难熬的感觉在于“没有未来”。张浩说，就算工厂的现金流能撑一个月、两个月，但“未来接不到订单还是要倒下”。为了“苟”更久，张浩身边的不少外贸企业已经全体放假，储备现金过冬。而如果到6月国外疫情还没有结束，他预计今年夏天会有一大批工厂关停。

世界贸易组织（WTO）4月9日提示，2020年全球贸易“将遭遇自（1929年）大萧条以来最严重的下滑”。而在3月的一次会议上，商务部部长助理任鸿斌也罕见地用上了强烈措辞：“全球经济贸易下降呈叠加态势，对中国外贸，特别是外需方面，应该说是雪上加霜。”

但也总有主动的人即使在糟糕环境下也不愿意“苟着”。 头脑灵活的外贸厂主开始转向防疫物资的生产，虽然这些走量的产品没有溢价可言，但能留得青山在，就不怕没柴烧。相比之下，把鸡蛋放在不同篮子里的玩家在全球疫情万马齐喑的此时也并非无路可走——比如，如果除了B2B的外贸生意，还布局了B2C跨境电商以及国内市场，现在也能转移产能、将外贸板块的亏损尽力覆盖。

区别在于你让自己站在了产业链里的什么位置。 传统的外贸是一个“躺着就有订单送上门”的行业：因为是“拿订单再生产”模式，外贸人甚至从来都无需操心品牌、营销和销售。只有少数外贸人提前看到了这种躺赢模式的脆弱，开始试着自主设计、打造品牌、逐渐打通面向C端的营销和销售环节。这些无疑是苦活累活，但当疫情到来，整个行业都不得不向苦活要出路，被动加速了向上下游探索的步伐。

这是疫情启示录的外贸版本。

“什么也不干，躺着都亏钱”

当外界得知一家工厂“遭遇危机”时，它往往已经到达了倒闭的关口。

3月里，几家外贸大厂相继关停。其中包括建厂已经28年的泛达玩具、拥有4000多名员工的佳禾电子。

事实上，这是一个“打碎牙齿和血吞”的行业，大多数外贸人非常不愿意向外界讲述所遭遇的压力，怕给员工、供应商和客户带来不好的影响。

但如今，第一张多米诺骨牌显然已经开始倒下。

张浩自认不算迟钝。3月初，国外疫情刚显现他就开始和客户确认订单，客户的反应大多是“问题不大”。但到月中，取消订单的邮件仍然不断发来。两笔已经生产好的夏装被直接取消，瞬间给他带来500万美金的库存成本。还有一家美国的大品牌，给所有供应商群发了邮件，取消全部订单。虽然后来又在电话会上表示“货还会要”，但张浩心里清楚，用电话沟通就是可信度低的暗示。

目前，张浩手里的上半年订单已取消了30%。

500万美金的库存、三成销售额泡汤，放到中小企业头上基本就意味着倒闭。张浩家底厚实，却也“肉痛”。冲击波一层层传递下去，张浩先是给高管降薪三成，又给部分销售、开发人员放了低薪假期，也停止了今年的招聘计划。这位“20年来不裁员”的老板说，可能会在夏天打破自己的原则，裁员降本是不得已的最后选择。

与张浩合作的都是国际知名快时尚品牌，其中两家不仅如约收下了所有货物，还表达了对没能及时收货的歉意，张浩对此连连称赞。但这样的得体专属于家大业大的巨头，大部分国际客户即使知道订单已完成生产，依然会毫不犹豫地取消。