深度｜驴迹科技与OTA平台的关系该如何解读？
据驴迹科技(01745.HK)上月底发布的财报，2019年该公司总收益同比增长约79.6%，约为5.42亿元(人民币，下同)；年内盈利约为1.61亿元，同比增长61.1%；经调整净利润(除去一次性上市开支)为1.79亿元，同比上升68.6%，经调整净利润率为33.0%。
在线电子导览第一股
据弗若斯特沙利文相关行业报告，预计我国在线电子导览服务市场的交易额会由 2018年的3.4 亿元增至2023年的22.8亿元，复合年增长率为46.3%，远超同期我国旅游市场交易额9.4%的复合年增长水平。作为智慧旅游新型产品迅速普及，在线电子导览正逐渐占据一定的市场体量。
公开资料显示，驴迹科技是国内最大的在线电子导览供应商，国内市场份额达到86.2%(以2018年的交易总额计)，公司主要收入源于销售在线电子导览，是美团、携程、同程、驴妈妈等OTA平台的电子导览服务的主要供应商。此外，该公司亦向旅游景区管理机构、当地政府办公室出售定制在线电子导览产品及相关智慧管理服务系统。今年1月17日，驴迹科技在港交所挂牌，成为在线电子导览行业首家上市公司，故有“在线电子导览第一股”之称。
据财报披露，截至2019年12月31日，驴迹科技累计开发在线电子导览19493个，较2018年的8056个同比增长142.0%。其中，中国旅游景区覆盖总数为11238个，较2018年的5445个同比增长106.4%。从这些数据来看，一方面驴迹科技在线电子导览龙头的地位得到了进一步巩固；另一方面，也不难看出其电子导览覆盖海内外的景区数量呈现逐年激增的趋势。
驴迹科技2019年超过5.4亿的收益源于近年来夯实的基础，2016年-2018年，驴迹科技营业收入由1347.9万元增至3.02亿元，复合年增长率达373.1%。同期盈利则由384.3万元飙升至9978.3万元，复合年增长率高达409.56%。
OTA收益占比连续四年超过9成
从驴迹科技的盈利模式来看，OTA平台为在线电子导览的发展提供了重要保障。驴迹科技将电子导览的API提供给OTA平台，将产品嵌入OTA门户网站、APP或微信小程序，直接吸引用户购买或由OTA搭建售路线，最终收益按照双方约定比例进行分成。
财报显示，2019年驴迹科技与27个OTA平台建立了合作(2018年为22个)，并与其中两个平台订立了独家合作协议。通过于在线旅游平台销售在线电子导览的收益约为5.22亿元，占2019年收益总额的约96.4%。实际上，这种情况对于驴迹科技来说并不是第一次了。翻查驴迹科技此前在招股书中披露的数据，2016年至2018年，驴迹科技通过OTA平台销售收益占总收益分别约为94.7%、92.3%、和95.5%。换言之，驴迹科技来自OTA平台的收入已经连续四年占比超过九成。
对此，有观点分析认为，驴迹科技过度依赖OTA平台，流量来源较为单一，营收风险性较大，甚至有被OTA平台“卡脖子”的风险。
值得注意的是，驴迹科技与OTA平台的合作效果也直观地体现在其用户增量及相关收益上。据财报披露，驴迹APP的注册用户数量从2018年的743467增至2019年的1823271个。同期，通过驴迹APP销售在线电子导览的收益分别为60万和70万，增长率约为21.6%。虽然当前所占收入不高，但也表明其优质产品存在较大的提价空间，未来驴迹科技与OTA的收益分成也可能随之而提高。
如何看待双方的合作关系？
从数据上看，驴迹科技的收入主要依靠OTA不假。然而，仅仅看到驴迹科技的收益主要来自OTA平台，便认为企业容易陷入经营困难的解读是片面的，主要基于以下几点原因：
首先，这是驴迹科技是时代发展的产物。举个简单的例子，我们常用的微信就衍生一批以公众号代运营、H5游戏营销、图文编辑器、微信广告投放等内容为主营业务的新型服务企业。这些企业对微信的依赖程度不可谓不高，但只要微信没有消亡，他们的存在就是合理的。相同的道理，同样适用于驴迹科技与OTA平台。更何况，由于行业关系，即便OTA行业出现了极端不景气的情况，驴迹科技转型的空间也较不少企业大得多。比如基于SaaS技术布局的智慧景区管理系统、疫情期间大放异彩的驴迹VR导览项目等，都有可能成为新的业务突破口。
其次，这是文旅融合的体现。2019年被视为“文旅融合元年”。去年年初，文化和旅游部部长雒树刚在2019年全国文化和旅游厅局长会议上就文化和旅游融合提出了具体的要求，其融合路径是“理念融合、职能融合、产业融合、市场融合、服务融合、交流融合”。无论从内容创新还是服务结果来看，驴迹科技与OTA平台之间的关联都符合文旅融合的定义与要求。
再者，合作的效果是相互的。驴迹科技财显示，截至2019年12月底，OTA平台上使用过驴迹科技在线电子导览产品的用户，超过95%给予了其“良好”的体验评价。由此可见，凭借优质的服务内容，驴迹科技在获得流量的同时，也帮助OTA平增加了用户粘性。
最后，经济效益上的双赢。商业时代下，任何合作都是基于相互价值的汲取，从而创造更大的利润空间。驴迹科技CFO王馨在回答投资者问答时表示，目前公司与OTA的分成是各占50%。按照驴迹科技2019年约5.42亿元的年度总收益来计算，去年各OTA平台通过销售在线电子导览的收入也相当可观。
总的来说，OTA平台通过驴迹科技在线电子导览产品获得了优质的服务内容、拓宽了产品多样性及销售渠道；而驴迹科技则借助OTA平台创造了更大的发展空间，得以思考增加企业收益来源的多样化。在激烈的市场竞争中，尤其在疫情对文旅行业的承重打击下，我们必须承认一个观点：每年有稳健增长的营收和盈利，便是良好商业模式的外在体现！
