疫情下商家求自救：做好私域流量的三个关键

导语：后疫情时期，我们对电商行业有个重要的判断：在拥有资金和供应链实力的线下传统品牌商大举进军线上时，线上的竞争会变得异常激烈。而商家唯一的自救方法，就是做好私域流量，私域流量是指以“好友”为连接关系，可以随时互动，免费，反复多次触达的流量。

文| 李成东、张奡

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

► 后疫情期间，商家的惨烈竞争与自救

中国的疫情虽然已经控制住，复工也逐渐正常开展，但对于大多数商家来说，疫情期间两个月的损失是巨大的。不仅吃掉过去一年辛苦赚取的利润，而且改变了市场的需求（冬季服饰成为重灾区），改变了用户的消费习惯，这就造成多数商家都面临库存积压、现金流不足等问题。

凡事总有例外，这次疫情中，受损失最轻的商家是那些之前已经开始布局门店数字化和私域流量的商家。他们在日常经营中将门店、淘宝、京东、百度等公域的流量转化为自己的微信好友，或者在微信、微博和小红书等App中建立自己的IP品牌及成为KOL，建立自己的粉丝群，通过公众号，社群运营等方式将商品上新和促销活动快速传达到消费者手中。不少用户疫情期间照常购买，只要快递一恢复，订单就能发货了，这样经营的商家，受疫情的影响最小。

以服饰行业为例，疫情期间损失惨重，顾客们都隔离在家，即使有购物需求也无法购买，但茵曼服装却逆流而上。茵曼创始人兼CEO方建华在“茵曼老方”公众号所透露，2月5日，茵曼正常营业的店铺已从600多家到仅剩的50多家，但日销售额增长了140%。原因是茵曼从除夕夜开始，就联动全国在营业门店展开线上的社群营销，通过小程序，将门店生意转移到线上。因此短短七日，茵曼就扭转了线下店因停业带来的业绩下滑。小程序日活用户就突破 6.5万人，很多门店当天销售额超5000元，微店业绩相当于以往1个月的销售额，2月份线上销售额突破千万元。

图片来源：公众号“茵曼老方”

本来以线下为主的社区生鲜门店钱大妈也丝毫未受影响，原来钱大妈早已开始布局社群，通过微信群进行社群营销，疫情期间消费者通过微信下单，1小时配送到家。

所以我对接下来的电商有个重要判断。目前来看，疫情对线下门店的影响还会持续到下半年。线下人流量不足会导致大量传统品牌商进军线上，这些携带大量资本的线下传统企业进入线上，必然会引起线上的激烈竞争！

以餐饮行业为例，本来重视线下场景体验的海底捞、西贝、五星级酒店等都在积极加快转型数字化的过程，美团研究院的问卷调查显示，疫情期间高达71.7%的居民选择在美团等外卖平台点餐，超过线下消费比重的53.7%，就连五星级酒店也送起了外卖。西贝会员运营高级经理刘瑞琦介绍，西贝开通外卖业务的门店约200家，是疫情前的一倍，营收从数十万提升到200万元，线上营收占总营收80%以上。

在如此大的竞争压力下，商家一定要尽早自救，而私域流量因其封闭性与高用户黏度的特点，成为了商家自救的必做之事！但具体要怎么做？里面却大有讲究。

我认为要做好私域流量，就要做好三件事：降低获客成本，提高客单价，挖掘客户终身价值。

随之衍生出来相对应的三个做法：降低获客成本需要短链获客及高效精准的营销，提高客单价需要精细化运营，挖掘客户终身价值则需要贴身服务。

► 解营销之难，选择短链的营销之路至关重要

降低获客成本最重要的是降低营销费用，提高营销效率。

无论是国内市场还是外贸出口商家，现在最需要的就是把手上的存货卖出去，盘活手中现金，快速找到用户或者说被用户找到，因此选择有效的渠道做营销推广，是接下来大批商家的刚需。

电商营销并不是件容易的事。一直以来，商家都在寻找性价比高的营销方式和渠道，不同营销渠道都有适用范围。

近年来，传统的流量越来越难获取，获客成本日益增高，甚至某些特殊行业，像教育行业获客成本从最初几元涨到了上千元，企业做营销也需要与时俱进，选择适合的、高效的营销方式可以有效避免传统营销模式下的激烈竞争。

传统的营销比较常见的有竞价，在咨询平台投放广告等，新兴的营销方式有直播带货，社群营销和裂变等。