恒瑞医药85亿销售费用背后 是畸形多年的医药行业竞争

　　3月28日，恒瑞医药发布2019年度报告，报告显示恒瑞医药去年营业收入233亿，同比增长33.7%，归母扣非净利润为49.8亿，同比增长30.9%。

　　然而，在这样一份营收可观，利润丰厚的“成绩单”背后，是恒瑞医药连续两年下降的净利率，和让人惊愕的85亿元销售费用。在这些销售费用中，学术推广等市场费用为75.26亿元，占销售费用总额的88.29%。相比之下，恒瑞医药2019年研发投入为38.96亿，不及销售费用的一半。

　　为何医药公司会有如此高昂的销售费用？曾有人将恒瑞比作起舞的大象，喻指恒瑞医药在保持高规模的同时还能维持高增长速度，可这头大象真的健康吗?

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　　医药代表的前世今生

　　2017-2019年，恒瑞医药净利率分别为23.8%、23.32%、22.87%，出现连续下降，而从2016至2019年，公司的销售费用分别为35.25亿、43.52亿、51.89亿、64.65亿、85.25亿元，其占当期营收的比例分别为39.23%、37.5%、37.11%、36.61%。尽管比例再下降，但是高达85亿的总金额还是惊呆了小强。　　

　　在解释医药行业销售费用普遍高昂之前，我们首先来了解一下医药代表这个行业。他们如何产生？平时在做什么？我们听闻的医药行贿，收取药品回扣又是怎么一回事？

　　中国的医药代表制度由外资药企引入中国，由于国外制药企业有丰富的医学积累和先进的技术支持，因而能够自主开展药物研发，在经过一系列检验验证后来到临床用药阶段，这时医药公司需要做两件事：第一、向医生群体介绍自己的药物功效，使用方法，以及及时反馈不良反应；第二，出于盈利目的，向医生们推荐使用自己公司的药物。

　　医药代表由此应运而生，国外医药代表会做两件事：一是学术教育，二是品牌推广。这两部分的功能由不同的单位承担，前者由医学部执行。他们不提产品，只做纯粹的医学理念的推广。后者从产品和品牌的角度出发，进行宣传推广活动。活动形式多种多样，有会议、比赛、病例研讨等等。

　　到了中国之后，药企将这一套模式复刻。八九十年代的中国，医药领域百废待兴，外资药企和医药代表们起到了很好的医学启蒙作用，他们把国际先进学术理论带进来，丰富了国内医学界对国际主流医学发展的认知，提高了我国整体医疗水平。

　　可以说，过去一二十年间中国医学界取得的长足进步的学科，比如骨科，心血管外科，多是在外企医疗代表制度下，外企的学术支持下成长起来的。

　　好景不长，随着本土药企的出现，陆续加入到药品生产的队伍，他们照葫芦画瓢设立了自己的医药代表，可是由于自主研发水平不足，医学人才缺乏，市场竞争激烈等多重原因，国内医药代表逐渐背离了设立的初衷，发生了异化。

　　仿制药并不需要技术积累和大量投资，形形色色的制药厂拔地而起，利益驱动之下，内资药厂和他们的医药代表动了歪脑筋，他们把一线医生和医院管理者当作“战略要地”猛攻，因为后者手握着处方，决定了用药与否。

　　医药代表，医药经理人，医药销售公司成为了药厂打开市场的重要帮手，给好处费，许诺回扣，金钱开道.....久而久之，劣币驱逐了良币，不用“带金销售”的药品，在这个市场根本无法生存。

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　　恒瑞的黑色行贿史

　　实际上，医药行业行贿早就成为了妇孺皆知的行业潜规则，对于部分医药公司来说，行业环境注定了不花这笔钱打通关系，自己的药就无人问津，看起来是无奈之举，但是有家公司多年来一直从事医药行贿行为，被曝光之后依然我行我素，令人匪夷所思的是它偏偏能够全身而退。

　　恒瑞医药成立于1970年，原名连云港制药厂，2000年挂牌上市，自称是“目前国内最大的抗肿瘤药物的研究和生产基地之一”，号称“抗肿瘤药销售额在国内药企中排名第一，市场份额达12%以上”。

　　根据中国经营报2015年报道，2010年至2014年期间，恒瑞医药杭州地区业务员宋某为了和杭州钢铁集团公司职工医院原院长陈某搞好关系，并为感谢其在克拉霉素等药品进入杭钢医院销售方面给予的帮助，先后多次以各种名义送给被告人陈某共计人民币2万元。

　　2012年8月22日，一份署名为“恒瑞医药前医药代表”的网帖出现在网络上，文章称“披露恒瑞医药的不法行为”，主要披露了恒瑞医药在广西医科大学附属第一医院、广西区肿瘤医院等医院开展业务过程中，涉嫌向医生支付高额医药回扣。