来自 行业研究 2020-04-20 16:37 的文章

家居建材电商如何做到销售额破6亿欧元?

  「导读」抓住了家居建材行业向数字化方向转移的机遇,ManoMano从法国小型初创公司,成长为业务遍及英国、意大利、德国、西班牙和比利时的欧洲家居建材电商独角兽,2019年销售额超过6亿欧元。

家居建材电商如何做到销售额破6亿欧元?

  我们今天复盘了ManoMano的创业故事,解读它在与传统零售商和电商巨头的竞争中如何杀出重围的商业策略,希望给中国创业者带来启发。

  ManoMano成立于2012年,是一家销售家居DIY、装饰品和园艺产品的法国电商平台,在本土获得成功之后,迅速打入欧洲市场,在西班牙、英国、意大利和德国开展业务。

  2019年,ManoMano活跃客户达到350万,创造了6.2亿欧元的营业额。

  在全面地了解这家创业公司后,我们发现它不但切中了市场需求的空白,并且通过专业精准的咨询服务,获得了在消费者间的口碑。此外,ManoMano凭借技术优势,不断推出创新服务,使其快速打开了欧洲市场。

一、独角兽诞生记

  在建立ManoMano之前,创始人Philippe de Chanville和Christian Raisson曾经是同一投资基金的同事,关注B2C市场的初创企业。

  作为DIY发烧友,他们敏锐的发现家居产品DIY这个市场存在巨大的机会。

  ➊DIY行业数字化程度较低,存在颠覆行业的机会

  与食品、文化等早已与数字化结合的行业不同,建材家居行业数字化程度较低,选购商品必须要到线下商店,而数字化的平台能够帮助消费者轻松获得购买建议和更大的选择空间。这也是未来零售行业发展的方向。

  ➋线上渗透率不高,巨头尚未进入

  2012年,在法国还没有专门的家居建材商业网站,行业网络渗透率不足1%,甚至亚马逊也没有推出专门的品类,这是一片蓝海。

  经过短暂试错,2013年,ManoMano网站正式在法国上线。

  这是一个类似于淘宝的家居建材销售平台,它通过网站列出产品,消费者可以在网站订购和付款,然后平台将把订单发送到卖家,并由第三方托管账户暂时保护消费者付款,最后由平台发送订单。整个过程平台本身不承担任何库存和物流。

  创立之初,ManoMano就有成为法国市场领导者的野心。一年之后,公司领导者意识到,在整个欧洲市场,家居建材行业的数字化变革和在线化服务都存在改善的机会。

  2016年4月6日,ManoMano进入英国市场。到2016年底,他们创造了440万英镑的营业额,一年之后,营业额翻了一番。

  这样的故事也在德国、意大利、西班牙和比利时陆续上演。

  2018年11月, ManoMano在法国推出了针对特定类别的物流服务Mano Fulfillment。该服务将进一步支持通过平台销售的品牌合作伙伴,为国际客户提供一流的物流服务。2019年10月,该服务在西班牙上线。

  2019年3月,ManoMano推出了一个为专业人士设计的平台——ManoManopro,目标是为专业建筑人士提供购买材料的便捷渠道。公司在运营中发现,10%-15%的销售是由专业人士完成的,这在欧洲是一个2000亿的市场。

  目前大约有1800家零售商使用ManoMano作为销售渠道,每月有超过2500万的独立访客。最新的公司业绩报告显示,2019年ManoMano的增长超过50%,销售额首次超过6亿欧元,国际市场(即西班牙、意大利、德国和英国)贡献了超过三分之一的销售额。

  2020年初,ManoMano获得了1.25亿欧元的E轮融资。此次融资由淡马锡牵头,泛大西洋集团(General Atlantic)、Eurazeo、Piton Capital、Bpifrance和Kismet Holdings跟投。

  至此,ManoMano过去6年筹集的资金总额达到3.1亿欧元,成为欧洲家居建材电商市场新晋独角兽。这也表明了国际投资者对于公司商业模式的认可。

二、成为独角兽的秘诀

  在家居建材行业,竞争向来激烈。线下有老牌零售商围追堵截,线上有电商巨头虎视眈眈。

  ManoMano在夹缝中开辟了属于自己的道路,并锁定了欧洲领导者的位置。这背后的秘诀是什么呢?

  ➊ 瞄准细分市场,进行差异化竞争

  家居建材产品庞杂,目前电商以家居产品为主,即使是亚马逊等综合类电商,DIY工具的专业程度仍然有待提高。

  造成这种现象的主要原因有两个:一是购买DIY工具往往需要专业的建议;二是大型DIY工具运输比较困难。

  ManoMano瞄准了这部分细分市场,建立了垂直于园艺DIY的专业在线平台,提供从螺丝到花棚的全品类产品,与电商巨头进行差异化竞争。

  ➋创新平台模式,服务中小型零售商

  ManoMano将自己定位于中介平台,直接与第三方零售商合作,不做自营。