建设银行太原南城支行：“云税贷”营销记

　　有人说，营销高手都有营销秘籍。其实，营销高手采取的，往往是最基本最“笨”的办法。每一个成功营销的背后，都离不开不懈的坚持与努力。

　　“最基本最笨的办法，也是最有效的营销。”

　　杨丽花高挑，时尚，漂亮，她是建设银行太原南城支行小企业客户经理。就是这样一位长得像瓷娃娃般精致的女孩，仅半个月时间，经她营销的“云税贷”客户，其开户成功率达到47%，放款额度2500万元。

　　“云税贷”是建设银行专门为轻资产中小企业提供的纯信用、全线上贷款金融产品，旨在解决中小企业融资“难贵慢”问题。建设银行太原南城支行高度重视云税贷业务发展，多措并举开展拓展营销工作。2018年，该支行“云税贷”授信客户量、贷款金额在全省建行系统排名第一。今年初到现在，大大小小已经举办了近30场活动，最多时一周要举办2～3场活动，主要为小企业主、个体工商户和个人独资企业讲解建行的小微快贷、云税贷、抵押快贷等系列小微企业融资产品，并针对办理流程、线上操作、还款方式等为他们答疑解惑。

　　“这些最基本最笨的办法，其实也是最有效的获客渠道。无论是产品还是营销，最终还是靠产品、靠服务来说话。”杨丽花笑言。“客户关心的是产品或服务能为其带来直接利益，所以从这个角度讲，我们向客户推销产品时一定要让他们感到是在帮助他，而不是单纯地推销产品。”比如，符合条件的诚信纳税客户，可以通过“云税贷”得到信贷支持。缴税记录暂不够条件、但名下有房产的客户，可以办理“抵押快贷”。如果上述两个条件均不符合，但在建行有账户的客户，为其介绍“账户云贷”。建行产品很多种，总有一款适合你。

　　在“云税贷”营销过程中，杨丽花采取了两个方法。一个是电话营销。杨丽花说，她准备了两份名单，一份是客户白名单，一份是建行网点客户经理名单。她从1万户客户名单中精心筛选出2000多户客户，然后一个一个地打电话。对于资金需求意向较强的客户，为其着重介绍业务办理的便捷性，趁热打铁，安排客户经理与之对接，让客户在最短时间最短距离内体验到建行的产品和服务。对于犹豫客户，杨丽花马上推荐给就近的建行网点，由客户经理外拓营销跟进，通过电话联系或上门走访等方式，为客户提供一对一、面对面服务。

　　杨丽花做事很用心。她专门制作了“云税贷”营销PPT，总结出了“三打三不打”电话营销术。“三不打”是：清晨不打电话，夜里不打电话，吃饭不打电话。老客户在晚上9时前进行电话回访，新客户下班后不再打电话，以免误认为是电话骚扰。“三打”是：上班一小时后打电话，中午下班和下午下班前打电话。杨丽花把客户大致分为已办理客户、有意向客户、无需求客户和未接电话客户，并用记号标注，落实营销成果。每成功营销一名客户，她就在后面打个对勾；三角形是后续跟进营销客户；五角星是留下电话有待进一步联络的客户；圆圈、黑点、打叉记号，则是不用再营销、无需再沟通或放弃营销的客户……

　　实践证明，杨丽花的电话营销术效果不错，获客效率高。她的另一个营销方法是以客获客。杨丽花说，经过首轮电话营销，客户名单上的“准客户”已经过滤的差不多了，接下来就是客户之间互相介绍，口口相传。杨丽花在外主持活动或讲课时，现场常有客户问她要个人电话，过后有许多陌生客户主动给她打电话，请她介绍客户经理办理“云税贷”事宜。客户涉及有酒店、快印店、珠宝等行业，在成功使用“云税贷”产品后，体验不错，还介绍其客户朋友到建行测试额度，特别是了解了“云税贷”的贷款利率以及还款方式后，更是喜笑颜开。

　　“没啥经验，做的过程中找窍门。”

　　谢亮是建设银行太原南城支行辖属长风支行对公客户经理。见到他时，他正在给一家文化传媒公司测试贷款额度。经过测试，该公司通过建行“云税贷”获得87.7万元的授信额度。

　　“文化传媒公司属于轻资产类，虽然我们知道这家公司运营良好,但是按照传统的信贷政策，银行很难放款。”谢亮说。建行“云税贷”是基于小企业纳税信息，运用大数据分析，采取全线上自助操作的纯信用短期流动资金贷款。小企业主、个体户以及非建行开户客户，通过建行网上银行进行相关身份认证后，即可在线申请办理“云税贷”。后台系统将自动审批生成贷款额度，后续支用时，只需输入支用金额，贷款即可自动存入企业账号，全流程仅需几分钟时间。