2020年加油站行业的“攻·守”道

加油站 智慧油客 转折点

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中国加油站的发展起始于1924年，1998年中国石油、中国石化两大集团公司成立，国内的成品油零售市场全面铺开并与国际市场互通互融。经历了最初的需求爆发期和旺盛期以及加油站的野蛮式发展，需求池的建立和供应链的搭建日趋成熟。

随着我国对外资能源企业的政策放宽、门槛下调，2019年以来，外资油企对中国能源市场长久的跃跃欲试终于一触即发，BP、壳牌和海湾石油等竞相布局，并制定了2019—2025年的发展计划，对中国市场的信心可见一斑。

与加油站数量增长态势相反，国内市场的需求在近年来增速有所放缓。

据发改委统计，2019年中国成品油表观消费量（包括汽油、柴油和煤油）为3.3亿吨，同比增长仅1.4%。2020年过半，此期间受到疫情的影响，国内市场需求呈现断崖式下降，对作为能源零售行业终端的加油站影响最为显著。尤其对于根基不稳的民营加油站来说，在巨大市场竞争压力下可谓雪上加霜，“躺赚”的时间基本不多了。

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加油站需要做好减法

近一个月，市场油价呈现回温趋势，这是否意味着加油站市场的转折点到了呢？

伴随全球多国开始经济重启、需求增大，国际油价在APEC的调节及供应商的操作下，开始上涨。但在一段时间过后，当市场再次进入平衡点，以及疫情不可预期的变化和影响，今年内油价大幅上涨的可能性不高，反而跌面更大。

就整个行业而言，降本增效是非常关键的。只有那些成本较低的企业在受到外部各种不利影响时，才能守住自身的根本，较好的存活下去。

事实上，无论从生存还是行业性质出发，加油站始终是一个需要“做减法”的消费场景。

加油站和其他行业相比，一个显著的不同点是：其他行业客户需要享受消费的过程，出去吃饭是享受品味几道美食的过程，喝咖啡是享受慢节奏生活的过程，逛街是享受多试或多买几套衣服的过程，客户享受相对慢的、细致的、周到的服务。但是加油站客户却是恰恰相反，他们想要的是迅速、便捷的消费过程。

所谓“做好减法”，旨在通过优化交易流程、提高工作效率，来节约客户的时间成本、提高服务满意度。

借助智慧化设备和智能化系统功能，优化油站交易和管理过程中的各个环节，从客户在支付、购物、结算、开票、充值等交易过程中的痛点出发，满足客户对油站“减少等待、减少流程、减少操作”的要求。

以最普遍的加油、支付、开票环节为例，智慧油客“ETC无感加油解决方案”与传统加油方式的对比结果是：普通传统加油通道完成1辆车的交易时间内，ETC加油通道可以完成3辆车的交易，平均时长仅为1分钟。在提升油站工作效率及前庭周转率，以及与之联系的拐入率、销量和满意度等方面，表现出比传统方式更便捷高效的优势。

细数加油站与客户产生活动的业务，包含了支付、办卡、充值、购物、结算、开发票等主要环节，做好各方面、各环节的流程优化和智慧化，降低人工成本和时间成本，在降本增效的同时给客户更流畅的消费体验，尽可能地规避外部因素造成的损失，才是图存的关键。

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加油站“量利双收”才是关键

存在就有无限的可能，因为市场是永远有机会的。

如果说防守是为了生存，那么为了更好地生存和长远的发展，加油站还必须提升进攻力。对于加油站而言，强大的营销能力就是最具攻击性的输出。

有的油站只注重提升短期销量，为了完成月初的销量目标考核，不惜以牺牲利润为代价去博人眼球。门口挂个“直降1.5元”的牌子，不得不承认这样确实诱人，看上去车进车出的也很热闹，但是到了月底财务做账的时候就会发现：员工忙得团团转的结果是竹篮打水——一场空。

直降的方式最容易被人拆招，真正遇上实力强的，转天就以牙还牙甚至降得更低，恶性循环直到有一方扛不住才罢休，结果往往是两败俱伤：热闹没有，销量没有，利润没有。而且在如今油品差价缩水的趋势下，直降的唯一条件也不复存在了。

反观互联网营销呢？效果就一定不如“直降”来得立竿见影吗？

（1）直降案例