转战国内市场，河北外贸企业开新局

受疫情在全球蔓延的影响，河北省外贸企业普遍面临海外需求收缩、订单量减少、收汇风险增加等不利因素考验。受制于外销困局，不少外贸企业开始瞄准国内市场，拓展出了发展新空间。

5月23日，李萍参与“总经理直播带货”，向粉丝推介一款户外背包。 通讯员王佳亮摄

发力电商，外贸企业“杀”入国内市场

6月1日零时，石家庄市国富大厦7楼仍灯火通明，噼里啪啦的电脑按键声此起彼伏。很快，一位来自广东的顾客下单购买了一款炒锅产品，开启了三厦铸铁天猫官方旗舰店第一个“6·18”促销节的序幕。

2019年底，三厦铸铁天猫旗舰店上线。店内产品包括珐琅锅、炒锅、炖锅等品类。其中，珐琅锅最受顾客青睐，该产品与品质相当的进口品牌相比，价格降低了50%。他们还与格力、格兰仕等品牌合作，加大电饭锅内胆等产品的研发力度，以多元化产品抢占国内市场。

疫情期间催生的宅经济，推动厨具类产品销量逆市上扬，在国内市场提前布局的三厦铸铁销售情况良好。1-4月，企业国内销售收入达到4397.6万元，同比增长42.21%。

近年来，在贸易摩擦较为频繁、贸易壁垒严重的背景下，特别是受疫情在全球蔓延的影响，海外需求明显萎缩，外贸订单大幅减少，促使河北省外贸企业进一步加大力度转向国内市场。

在5月份进行的一场4天3夜的直播中，“宜来”品牌的卫浴产品在网上卖出了320多万元。而打造“宜来”品牌的则是唐山梦牌瓷业有限公司，一家以贴牌生产卫浴产品起家、刚刚涉足国内贸易的外贸企业。

疫情之下，梦牌瓷业的出口业务并未受到太大影响，但也让公司总经理刘志红更为重视国内市场，加大力度把针对国内市场的“宜来”品牌做起来。

在网店销售、直播带货之外，他们还在线下门店建立起的微信粉丝群中进行推广，线上线下联动，将产品优惠信息精准投送至消费者，提升转化率。

而在白沟，最近不到半个月时间，白沟广顺箱包工业有限公司总经理李萍已经尝试了7次“总经理直播带货”活动。从最初的“晕镜头”到现在对网友的提问对答如流，她逐渐找到了直播的节奏。

“直播不是卖库存，而是要分析国内消费者的偏好，推动爆款产品的研发。”李萍说，最近，他们正与拼多多合作，推出渠道专属产品。企业在保证产品质量不降的同时，改进产品设计，压缩企业利润，让平价优质产品进入国人视野。

拼团、定制、限购……在各电商平台尝试不同的流行营销手段，广顺箱包的月销量超过7万单，国内贸易额逐步占到公司业务的四成。

日前，河北省进出口商会对100家生产型外贸企业进行调研，结果显示，近七成企业选择了内外贸结合的方式开拓市场。其中，通过电商模式进行出口转内销的企业接近四成。

从零开始，一步一个脚印稳固发展

有人用“雷雨阵阵、晴雨难料”来形容外贸接单，而内销模式则是“绵延细雨、细水长流”。但是，外贸企业要转向国内市场，需要多元化布局、品牌化探索、产业链供应链调整等转变，这相当于从零开始。

转战国内市场，重建销售渠道是外贸企业的第一道坎。由于中间环节少，能够直达消费者等优势，电商渠道备受转战国内市场的外贸企业的青睐。

成立电商部门，招募运营团队，培育自己的网红，是李萍近几个月来一直在做的事。在她看来，直播行业的竞争表面上是流量竞争，本质上却是人才竞争。白沟作为一个传统外贸基地，不少像广顺箱包这样的中小外贸企业面临转战线上和转战国内市场的双重挑战。培育本地化直播团队势在必行，但也需要时间的沉淀和资金的投入。更为关键的是，企业负责人需要尽快转变观念，拥抱新零售，这些都成为企业转型路上必须攻克的难题。同时，外贸企业还需要建立自有品牌，并不断提升品牌在国内的认知度和辨识度。

梦牌瓷业在上海建立了分公司，投入上千万元专门打造“宜来”品牌。他们重新定位产品，改造产品线，聘请设计团队打造针对国内市场的系列产品，创建天猫旗舰店等网店，并在全国建立100多家线下门店，线上线下齐发力推广品牌。