危机之下 家具行业升级机会在哪？

新冠肺炎的疫情之下，佛山家具行业受到不小的影响。在外贸领域，国外疫情形势复杂，出口订单延期交付情况普遍；在内贸领域，展会延期导致招商遇阻，线上改革的成效仍有待观察。而佛山家具行业自身也存在不少问题。一些企业过于依赖线下门店和经销商，缺乏主动营销能力，导致与C端客户太远，产品思维落后。内忧外患之下，佛山家具行业该如何突围，并借机寻找一条适合自身发展的“蝶变之路”？

主讲嘉宾：李承泽

从线下到线上，不是简单地把线下的销售渠道和营销方式搬到线上，而是要转变企业管理理念，强化用户思维，以数字化的管理模式来重塑企业。

李承泽，林氏木业品牌市场总监，深耕家居行业十余年，在数字营销、品牌战略管理及整合营销传播方面有着丰富的实战经验。作为家居新零售的资深玩家，精于洞察消费者行为和品牌战略研究分析，对数字化战略管理有独特见解，主导引领林氏木业年轻化品牌战略升级，开启极致化全域营销模式，致力于将林氏木业打造成家居行业新零售标杆企业。

1、疫情凸显问题 须更主动转型

疫情确实对佛山家具行业造成了一定影响，但目前佛山家具企业面临的问题是“冰冻三尺，非一日之寒。”疫情只是让问题变得更为凸显。

佛山家具行业的兴盛始于改革开放初期，那时家具市场尚属于卖方市场，不少家具企业创始人从销售起家，靠着丰富的市场经验慢慢做到今天，成为老牌家具企业。但时过境迁，如今已是买方市场为主导的时代。消费者的消费观趋向多元化、个性化，家具更换的周期也越来越短，从原来的平均十年缩短到如今的六七年，这对家具产品的丰富性、多样性、独特性以及家具企业迅速捕捉市场的能力提出了更高要求。目前，佛山家具行业产品同质化现象较为严重，一些中小企业一款家具产品卖了五六年，自身没有创新与设计能力，也就没有了核心竞争力，曾经的成功经验已无法适应现代经济发展的要求。

如今，国内疫情形势总体向好，一些家具行业人士认为，家具产品属于刚需，可能会迎来报复性消费，行业自会回暖。但是，买房置业虽然对不少消费者而言是刚需，可疫情对居民的收入造成了一定影响，加之国外疫情形势依旧严峻，全球供应链不确定因素增加，也影响了消费者对未来收入的预期。因此，未来一段时间内消费者购物可能会趋于冷静，比价的意愿更强。

在这种情况下，家具行业竞争将更加明显，洗牌将进一步加剧。佛山家具企业必须清醒地意识到，产业转型是大势所趋，应尽快转变管理理念，以数字化管理代替原来的经验主义管理模式。

2、转型不只是“开网店”而是重塑企业

疫情影响下，佛山不少家具企业意识到自身发展存在的问题，并多方寻求解决方案。比如，通过开网店、直播带货、网红推广等方式积极自救。但一些家具企业对从线下到线上的转型理解存在误区。从线下到线上，不是简单地把线下的销售渠道和营销方式搬到线上，而是要转变企业管理理念，强化用户思维，以数字化的管理模式来重塑企业。

事实上，由于消费者购买家具极为重视体验感，未来家具行业大多数成交还是在线下实现。

以林氏木业为例，2019年，林氏木业线上旗舰店客单价约4000元，线下体验店客单价却有1万多元。目前，林氏木业有270多家线下体验店，这些店的销售额已接近总销售额的一半。但这并不代表线上不重要，因为线上可为线下引流，其中有一点尤其要注意，即线上线下需同货同价，否则即使将消费者引流到体验店，其转化率也较低。

那么，如何才能高效、精准地将线上消费者引流到线下？这需要我们深入分析消费者画像。家具企业要有意识地对每一个消费者和潜在消费者进行包括性别、年龄、兴趣爱好等在内的数据化分析，然后再对同一区域内意向客户的数据进行分析，并根据分析结果，在这个区域内进行精准的广告投放，将其引流到店，同时提前将客户的消费画像传送至线下体验店，让店内销售为不同客户提供个性化服务。客户在店内的消费信息，又可以记录下来上传至数据库，从而进一步提高数据分析的精准性。这些都需要企业和经销门店打通信息交互渠道，建立起良好的数据共享系统。

3、利用好每个数据发力精准营销