线上展会：他们使了个直播大招，却彷徨了

像和看不见的客户玩躲猫猫

任志、刘志青都很怀念往年的线下广交会，买家基本代表了当地最大的采购团，单笔交易从1万美元起，最高能达到几千万甚至上亿美元。但由于疫情，今年国内外各大线下展会都面临取消和延后，大家都意识到，获客渠道不得不走向线上。不过，首届的线上广交会仍在摸索之中，还有许多需要完善的地方。

参加这次线上广交会之前，九安医疗国际贸易综合部负责人刘志青没想过，在线上谈成一笔买卖着实不容易。

线上广交会采用了直播形式。在直播间，刘志青曾遇到一个哥伦比亚客户，对方说要买1000个额温计，这条消息让刘志青一下子精神起来。过去几天，后台数据显示他们的直播间每天最多10多个人观看，有时一个询单都没有。好不容易遇到一个客户，虽然不是大单子，但对方看起来购买意向很强，不仅给了邮箱地址，还要主动加她的微信。

这位客户跟她前前后后聊了一个多小时微信电话，问了一箩筐问题，让她给了最低报价。刘志青一度以为找到了靠谱的潜在客户，但令人哭笑不得的是，对方最终跟刘志青说，他还是先买24个样品看看。

考虑到国际运费加上关税都快赶上额温计的价格，刘志青提出要对方付运费，但发出这句话后，对面就再也没有回复她。“挺伤心的，上午前后花了这么多时间沟通，结果就这么不了了之。”

九安医疗是一家生产健康类电子产品的上市公司，对于他们来说，广交会是获取欧美市场大单的窗口。因此参加线上广交会那些日子，团队几乎都是24小时连轴转，白天照顾亚非拉地区，晚上主攻欧美国家。但这种高负荷的运转没有带来想象中的订单。

刘志青还觉得，他们像在和看不见的客户玩一场躲猫猫。

跟抖音、快手等平台不同，在这次广交会的直播间里，他们不知道有多少人在观看，这些客户都是谁，更没人跟主播们在线互动。有的人点进来询单，立马就消失了；还有的说了几句话，人就跑了，查不到对方的任何联系方式，想主动出击都不行。

第一天忙到深夜，刘志青把手机调到最大声，就为了有客户询单时能听到“嘀嘀”的提醒，结果她累得睡了过去，完全没听到声音，醒来一看，只知道好不容易来咨询的一名客户就这么走了，但页面上根本看不到这名客户的任何信息，想要挽回都找不到办法。

“大会有一个意向订单设置，但是没有把客户注册时的邮箱地址或者电话开放给我们，就算有客户留了一张订单，对我们而言也只是像一个摆设。”刘志青说。小家电企业格丽思海外事业部总经理任志也有同感，每次点进来的人不是游客就是同行，很少看到真正的外国名字。

每年春秋两季的广交会，一直是国内规模最大的国际贸易盛会。以往，不同肤色、语言的生意人从世界各方涌向广州。这是很多企业捕捞大客户的重要机会，也是衡量中国全年出口经济的晴雨表。

“就算是亚非拉的哥们，能买得起机票跑到广州来住一段时间，也能证明他是个有经济实力的人。就算聊了半天最后没做成生意，至少他是一个潜在客户。但在网上谈生意，一分钱成本都不用花，对我们来说，区分客户变得很难。“刘志青说。

而且在网上，人的耐心变得更脆弱易逝。刘志青说，以往在线下，客户一来，可以好几个同事一起接待，而这次广交会采用的是系统一对一分配制度，每个客服在半小时内只能对应一名客户。有时，他们问什么，对方都不回话，客户可能早就走了，但他们只能在这头干等着；还有时，客户发了个“hello”，如果客服没有及时看到消息，一两分钟后回应，发现人早就走了。

还有参展商发现，线上展会的宣传和运营也需要提升。在Facebook上，广交会的账号实际已经有百万粉丝，但发的内容吸引力不太够，还全都用的是中文。在谷歌上搜索广交会，也没办法直接跳转到官网主页，导致他感觉很多海外客户不知道这次活动。

大家多少都感到有些失望。

为了展现厨房电器，格丽思专门为这次展会搭建了一个一两百平方米的厨房，以及一个上千平方米的展厅。九安医疗也把相关部门所有人编号分组，做了培训。本来为了照顾欧美地区的客户，深夜还准备了一场直播，一看没人看，索性直接上了录播的视频。

格丽思专门为展会搭建的直播间（图片来自受访者）